綜合能源服務是一個萬億級的潛力巨大的市場，以電網企業為例，作為與其他利益相關方的耦合程度最高的利益方之一，需綜合考慮園區綜合能源服務的整體運營關系制定其經營戰略。對其開展綜合能源服務的總體經營戰略建議是：綜合考慮政策環境、經濟水平、能源稟賦、用能負荷、用能結構等因素，以信息化系統為基礎，以高黏性服務為核心，以合作共贏為依托，以平臺經濟為理念，按照“以點帶線、以點帶面”的市場開拓思路，以示范項目為引領，大力拓展綜合能源服務項目落地。電網企業拓展綜合能源服務市場的過程中，與其他利益主體的關系是競爭與合作并存的。電網企業初期要“謀市場”，發揮“電力專業優勢”，形成“利益聯合體”，打造“可復制共贏商業模式”;中遠期“謀生態”，爭奪“數據標準”，打造“開放平臺”，搶占“生態圈話語權”。

 

　　(1)梳理與各利益相關方的關系矩陣，妥善處理合作競爭關系。電網企業應與政府積極溝通，引導政府要發揮好監督管理作用、建立健康長效的激勵機制與良好的市場環境。由于與供暖公司、發電企業、熱力公司、售電公司、節能服務公司等業務具有重合的利益主體存在直接的能量流、信息流和資金流競爭，電網企業可采取審慎合作、互補合作和競爭為主的策略，積累相關技術和運營經驗。由于設備公司、互聯網公司、金融服務商等主要提供多信息化決策、資金有效流轉等方面的支撐，與電網企業業務重合性不大，電網企業可與之開展有限合作，例如合作開發能源信息平臺，與金融服務商共同投資諸如儲能等投入大、財務風險大的綜合能源園區，分擔財務風險。用戶作為園區綜合能源服務整體運營的“核心”，是各利益方開展競爭的主要關注點。電網企業應當優選用電量大、對用電服務品質要求高的重點用戶，將提高供能質量、節能降耗作為切入點，形成專業技術優勢，形成特定專業領域的綜合能源服務范式，并加以推廣。

 

　　(2)以拓展物聯網為入口，積極布局能源綜合服務。綜合能源市場發展的初期是市場混沌期，一方面，電網企業開展綜合能源業務也應與主營業務緊密結合，充分發揮品牌、市場、技術等多方面優勢，打造客戶延伸服務價值鏈條;另一方面，也需要借國企改革的契機發展混合所有制，實現公司改革新突破，凝聚社會資源，實現多方共贏，打造產業鏈聯盟，確保公司市場優勢，高效整合相關資源，快速拓展業務領域和建立市場地位。電網企業可采取并購或合作模式，快速實現優勢互補，快速形成綜合能源服務業務模式。

 

　　(3)以商業模式轉變及創新，拓展多種綜合能源服務業務。在綜合能源服務項目具體實施過程中，根據客戶需求、用戶類型及競爭程度制定差異化的商業模式。客戶更加注重降低綜合能源成本：①降低能源設備的過程成本，比如把設備投資變成租賃，把設備運維外包給電力服務公司，把節能改造變成合同能源管理等；②降低能源購入成本，比如降低電費、參與需求側管理、熱電聯供；③降低能源在用戶企業內部的輸、配、轉換的成本，比如電能質量的管理、節能降耗、余熱利用等。對客戶需求的深入剖析能夠形成各種商業模式，比如用電咨詢、合同能源管理節能改造、設備租賃、能源托管等，并且把它與售電業務融合起來。對于資產端的業務，還能疊加金融服務的屬性，比如投融資、保險等等，最終形成豐富多樣的能源服務產品。

 

　　(4)以客戶能效提升為開端，打造工業、商業以及居民能源綜合服務典型模式。抓住各類用戶能效提升關鍵點，打造不同類型用戶的綜合能源服務典型模式。推薦實施的服務內容包括建設樓宇能耗管理、熱泵、蓄冷蓄熱、玻璃幕墻貼膜、分布式光伏等。針對工業用戶，可推薦實施的服務內容包括基本電費申報優化、變壓器節能、電機系統節能、照明系統節能等。其他用戶可根據實際情況開展合適的綜合能源服務，為用戶實現安全用能、節約用能、合理用能。

 

　　(5)加強資本運作為能力，引領綜合能源融資新模式。電網企業可加強與地方政府、產業鏈上下游企業合作，培育公司核心競爭力，支持綜合能源服務公司通過戰略合作、成立合資公司、并購重組等方式，與園區、能源企業、互聯網企業、工業企業等市場主體攜手開拓業務，實現優勢互補、利益共享、風險共擔;本著“宜全資則全資、宜控股則控股、宜參股則參股”的原則，對于因市場競爭需要采用組建項目公司的方式參與的投資項目，以占領市場為主，靈活運用競爭合作策略;根據業務發展情況，探索引入各類資本進行股份制改革，優化資源整合和產業布局，打造綜合能源服務產業鏈，在條件成熟后，研究探索并推進股份公司上市的可行途徑。(作者：徐文濤 李明軒)